#170 - Cómo y por qué diferenciarse de la competencia, con Arturo Vera

En un mercado cada vez más saturado de marcas, productos y servicios, el aprender a diferenciarse es realmente la única forma de llamar la atención de los clientes frente a la competencia. No hay que buscar más, porque en este episodio Arturo Vera, que es experto en Marketing Estratégico y fundador de Emprendedor Eficaz Academy, la primera academia online de Marketing para emprendedores, nos va a contar cómo hacerlo. “En los últimos años, la diferenciación ha tomado una importancia muy relevante, porque estamos en un momento histórico donde hay un exceso de todo. Esto crea una situación totalmente desfavorable para el emprendedor que quiere hacer negocios, porque entra con su producto y automáticamente entra en la guerra de los precios bajos, porque no tiene ningún diferencial, y eso lo lleva al túnel de la muerte porque sacrifica su margen de ganancia, atrae clientes tóxicos que quieren solamente precios bajos y, al no tener recursos de margen importante, comienza a disminuir la calidad del producto, da una atención rápida al cliente, etc., y esto al final hace que el negocio cierre por falta de clientes. Por eso, la diferenciación es fundamental”, explica nuestro invitado.  Arturo asegura que “la diferenciación debe ser el primer paso cuando arrancamos a vender, porque sino será muy difícil convencer al cliente para que nos compre”. “El diferencial tiene el objetivo de atraer la atención del cliente más que la conversión en sí, que es la cosa más complicada del mundo”, aclara. De la misma manera, nuestra finalidad no debe ser vender, “porque la venta no significa que vamos a ganar dinero”: “Por eso el objetivo es ganar dinero, y en esto está relacionado el margen de ganancia”, remarca nuestro especialista. Hay muchas cosas que se pueden hacer para diferenciarse, según la industria en la que estemos trabajando. Muchos se adentran en la guerra de precios, que no siempre es el mejor camino. “El objetivo del emprendedor debería ser lanzar un proyecto que le permita tener un precio con un margen de ganancia totalmente desproporcional respecto al costo del producto o servicio”, enseña Arturo.  Conviene que nuestro plan de marketing inicie con nuestras propuestas particulares; luego debemos saber cuál es nuestro cliente objetivo. “Tener el enfoque en ese grupo de personas te permitirá vender a un precio más alto”, confirma nuestro invitado, y agrega: “Cuando haces un producto diferente con un precio más alto respecto a la competencia atraes a una categoría de clientes específica, que son esos clientes pudientes. Hay gente que busca precios bajos y otra que busca productos diferentes que tengan un mayor costo”. “Con ellos haces realmente buenas transacciones y puedes armar un imperio”, recalca. “Mucha gente no vende porque está haciendo negocios con personas que no están dispuestas a pagar el producto o no tienen las posibilidades económicas. Tiene que haber siempre un match entre lo que quieres y lo que el mercado está buscando. Una vez que encuentras este nudo no te mueves de ahí y siempre te quedas posicionado en ese nicho de mercado. Y si quieres ir a otro nicho de mercado, abres otra marca”, describe Arturo. Hay varios tips que nos brinda Arturo para diferenciarnos de la competencia. Uno de ellos son los productos ecológicos. Los clientes cada vez están más interesados en el cuidado del medioambiente, y eso tiene que estar cubierto por nuestros artículos. “Presentar ese tipo de producto que utiliza productos ya reciclados, teniendo un cartelito que certifique esto, atrae de inmediato ese nicho de mercado de personas de alta gama que está pensando en esto”, atestigua nuestro especialista. Otro ángulo de ataque es ser la única tienda online que vende un tipo de producto con la garantía del reembolso al 100 por ciento. “Si el cliente cambia de idea, devolvemos totalmente el dinero sin hacer preguntas. Atacamos directamente uno de los miedos más profundos del cliente, que es hacer una mala compra”, expone Arturo. “Para los productos que recién lanzamos y son poco diferenciables, algo que funciona muy bien es el Influencer Marketing. Los microinfluencers son fácilmente accesibles, cuestan poquísimo, e incluso le puedes dar un producto en cambio de su servicio, y esto te permitiría atraer tráfico calificado”, añade. La publicidad nos ayuda a ser más vistos que nuestra competencia, pero no es la única estrategia. “Se puede vender cualquier cosa en las redes sociales. Con un buen ángulo de ataque, una publicidad cautivante, clara, específica y muy vertical, vendes sin problemas. Pero algunas personas están constantemente con la inversión publicitaria, y cuando hay una caída de las redes sociales pierden dinero, porque trabajan sólo en la atracción y no en la retención”, advierte nuestro invitado. Según Arturo, “la gente compra casi siempre por la limitación de tiempo, la escasez y la novedad”, y llega a la compra a través del impulso. Este punto es algo a tener en cuenta, ya que es una manera de retener a nuestra clientela, lo que mantiene a nuestro negocio con vida. “Por eso, cuando ya vendes hace algunos años, hay que enfocar el 20 por ciento en atraer clientes nuevos y el 80 por ciento en los clientes que ya compraron el producto”, asevera Arturo. Y lo que le ofrecemos al cliente es clave para seguir reteniéndolo a lo largo de los años. Pero ¿qué impulsa la lealtad de la clientela? “El buen producto no es suficiente. El producto de calidad no significa nada, tampoco tu conocimiento en el servicio ni tu experiencia. Sólo cuenta lo que los otros están diciendo de ti y los resultados de tus clientes”, sostiene nuestro especialista. Para lograr ello, tiene que haber una planeación específica de lo que vamos a hacer con nuestro negocio. No es improvisación ni suerte, sino plantear los métodos y objetivos. “Mucha gente no tiene un plan de lo que va a hacer durante el mes. Si venden bien no hacen nada y si no venden mucho se imaginan una oferta, y es un tipo de actitud muy de novato que mantiene un nivel de crecimiento muy bajo”, remata Arturo. Página web: emprendedoreficaz.info Libro recomendado: Purple Cow