#091 - Cómo vender en el mercado de Europa, con Arnau Weis

¿Sueñas con llevar tu idea de negocio a otros países y conseguir tener un e-Commerce internacional? Ya sea por factores como la excesiva participación de competidores en el mercado local o porque el nicho de tus compradores podría ser limitado, una de las mayores oportunidades para crecer con tu negocio es llevarlo más allá de las fronteras nacionales. Pero no todo es tan fácil. Puedes cometer errores que lleven a tu compañía a la bancarrota, y para evitar eso invitamos en este episodio a Arnau Weis, quien ingresó al equipo de Berlin Brands Group en el 2018, una agencia dedicada a crear, escalar y expandir marcas en otros países. Ahora encabeza la estrategia de contratación y adquisición de acuerdos internacionales de Estados Unidos. Como bien decíamos anteriormente, expandir nuestra empresa a otros países no es sencillo, y hay ciertos pasos que no puedes evitar pasar y que nos recomienda nuestro invitado. El primero es preguntarte si necesitas ampliarte y si puedes enfrentar cualquier circunstancia que se interponga en tu camino. “Antes de pensar en expandirnos internacionalmente tenemos que tener una base operacional súper sólida, rentable”, remarca Arnau, ya que “pueden venir problemas que afecten el cashlow de una empresa”. “Si el modelo de negocio no es sólido, yo esperaría a tener consolidado el mercado principal, incluso ver otros canales de venta y ver fuera de Amazon”, agrega. Luego debemos hacer un estudio de mercado y ver si es posible lanzar nuestro producto, es decir, hacer una investigación exhaustiva para garantizar la toma de decisiones y entender mejor el panorama comercial que se enfrentará al momento de realizar las operaciones. Según Arnau, “hay que validar si hay competidores, cómo es la categoría y los precios”. Seguido a ello está el tema logístico, que es saber cómo puedo controlar el traslado de mercadería, “cuáles son los buenos partners, si puedo ofrecer los productos en 48 horas”, etc. Por último hay que tener claro el aspecto legal que tendremos que enfrentar en los distintos países, resguardarnos de tener toda la documentación y el pago de impuestos al día, y “tener el customer service entrenado” para que la empresa pueda responder a todas las necesidades del cliente de manera correcta. Cuando ya estamos vendiendo un producto desde Latinoamérica o Estados Unidos, tenemos que adaptarlo al mercado nuevo en el que lo vamos a lanzar. “No es suficiente con tener un producto que funcione bien en Amazon ni que tenga demanda”, subraya Arnau, y explica que tenemos que “fijarnos realmente en el mercado en general y la demanda”. “Si no hay nadie vendiendo en una categoría o un producto, pregúntate por qué. Hay categorías en las que ves pocas reviews y piensas que quizás es algo que está creciendo, pero por alguna razón no existe”, advierte. Cada región tiene su lengua y sus costumbres, por eso tenemos que estar preparados para responder a la demanda de todos los mercados de manera eficaz. “Para lanzar un producto en Europa llamo a mi supplier y le comento que hay un mercado interesante y que tenemos que adaptar el producto”, refiere nuestro especialista. “Europa es increíblemente fragmentado”, destaca nuestro invitado, y esto quiere decir que “cada país es diferente y cuando se hace un listing no solamente se puede hacer una traducción de las keywords, sino que también se necesita a alguien que realmente entienda el mercado y cómo la gente se habla entre sí para que vean lo que es importante”. “Tenemos una cosa que es muy fácil con la Unión Europea y es hacer el registro de VAT”, informa Arnau. Por otro lado, nuestro invitado relata que “en Europa necesitas una familia de productos para realmente generar y crear un ecosistema, porque la metodología de comprar de un europeo es diferente a la americana”. En Estados Unidos, por ejemplo, se acostumbra a hacer una compra y, si el producto no completa nuestras expectativas, se devuelve. “En Alemania, el alemán tiene su presupuesto y va a mirar las seis opciones de ese producto, va a buscar videos y, para él, es una gran decisión. Lo primero que va a hacer es ir a Amazon a ver si hay una página web de la compañía, mirar Google Maps para ver dónde está la empresa y qué reputación tiene. Aquí no hay esta cultura de evolución; en Inglaterra es más parecido a Estados Unidos y en Francia, Italia y España el e-Commerce está años atrás de lo que se puede ver en otros mercados”, narra nuestro especialista. Por eso, los listings que vamos a hacer van a ser diferentes, “el push marketing también, tendremos otros segmento de mercado”. Arnau lo considera “un business plan por país”: “Antes teníamos un equipo en común, pero ahora tenemos equipos especializados por cada país. Esto es clave. Cada mercado tiene sus marketplaces, su logística, etc.”. Sabiendo esto, lo que hay que invertir para expandirnos es realmente “potente”, porque para hacerlo bien necesitamos de dinero y especialistas en la temática. “Tienes que tener un equipo, remodelar el producto, el packaging, necesitas otra línea de producción diferente, y luego viene la complejidad a nivel de supply chain, porque ya no lo puedes hacer sólo de Excel o desde Seller Central”, afirma Arnau. Como nota final, nuestro invitado asegura que “es esencial diversificar a otros marketplaces cuando estamos expandiendo porque en las plataformas pueden pasar de todo”. Y en cada una de ellas debemos darle lugar a la publicidad. Tal como asevera Arnau, el método de hacer advertising no cambia en nada, aunque “el presupuesto será diferente porque volvemos a ese concepto de ‘necesidad de testear’”: “Hay que empezar con presupuestos pequeños e ir aumentando de a poco, vigilando las keywords. Siempre tienes que ir regulando y vigilándolo”. LinkedIn: Arnau Weis Servat E-mail: [email protected]