#074 - Cómo usar LinkedIn para conseguir clientes, con Ismael Briasco

LinkedIn es la red social para profesionales más popular del mundo. Se calcula que más de 3 millones de empresas ya tienen cuenta en la plataforma. Si a tu compañía le interesa conectar con otros negocios y profesionales y difundir sus contenidos en un medio propicio para la generación de nuevos leads, es indispensable que incluya dentro de su estrategia de redes sociales a LinkedIn. Para saber más acerca de esto, invitamos a Ismael Briasco, fundador y CEO de LinkedUp, una compañía especializada en ayudar y capacitar a profesionales y empresas para potenciar su crecimiento en LinkedIn y generar leads B2B. Él nos cuenta que esta red social “nació como una plataforma para buscar empleo y postularse hasta 2016, luego cambió, se fue hacia el mundo de los negocios y se convirtió en una plataforma de generación de contenidos”. LinkedIn tiene varias versiones: Premium, Sales Navigator y Recruiter. “Con Premium y Sales Navigator, que son las versiones más apuntadas a negocios, no tiene sentido contratar Premium porque lo único que te da de ventaja es que te agrega al perfil el loguito en dorado, te permite ver algunas estadísticas y hacer más búsquedas de lo normal sin tantas limitaciones. Con Sales Navigator tienes todas las ventajas de Premium, pero además tienes filtros avanzados de búsqueda, que lo que te permite es hacer una hipersegmentación de la audiencia, que es lo que necesitas cuando estás buscando leads”, informa Ismael. Él trabaja en LinkedIn con una metodología de cinco pasos. El primero implica tener muy claro el público objetivo al cual le vamos a hablar: “El foco es el mundo profesional. Entonces el contenido que te vas a encontrar en LinkedIn no es variado, el 99 por ciento del contenido está enfocado en temas profesionales”, afirma. El segundo factor es armar el perfil hablándoles a esas personas. “El perfil de LinkedIn va a aparecer en los resultados de búsqueda de Google antes que tu propio sitio. Si buscas tu propio nombre, LinkedIn posiciona por arriba de tu sitio web personal, por lo cual es clave tener tu perfil bien armado”, destaca nuestro especialista. Seguido a ello es pensar el perfil de LinkedIn como una landing page, no pensarlo como el currículum online. De hecho hay herramientas que no tienen otros perfiles de otras redes sociales, como por ejemplo poder destacar contenido propio externo a LinkedIn en tu perfil y que te saque de la plataforma. En los destacados puedes poner un link a tu sitio web. En tercer lugar nuestro invitado recomienda construir nuestra base de contactos, centrada en nuestro público objetivo. El cuarto paso es generar contenido de valor, y finalmente unir todas estas puntas, armando una estrategia de outbound, que es el conjunto de acciones de marketing que busca tener la venta como objetivo en todas sus estrategias. “Si haces las cosas bien, en dos o tres semanas tienes resultados, acompañado también de la constancia”, asegura Ismael, aunque puntualiza que esos “son resultados de métricas donde el contenido se empieza a visualizar y el perfil empieza a tener visitas”. No obstante, también están los resultados en conversiones, que “llevan un poco más de tiempo porque necesitas generar la reputación”. “Lo que recomiendo acerca del contenido es que sea diario, o por lo menos estar activo tres veces por semana, porque sino el algoritmo no te va a ayudar a crecer”, aconseja. Dentro de la red social contamos con la plataforma de LinkedIn Ads que, según Ismael, “funciona muy similar a Facebook Ads y Google Ads, con la diferencia que esta plataforma fue pensada para el mundo corporativo y es muy cara, de hecho la más cara del mercado, lo cual hace que el gran grueso de las empresas pequeñas queden afuera, y encima la tasa de conversión es baja, generando dificultades para hacer publicidad”. Pero… ¿sabías que lo que funciona en LinkedIn es lo orgánico? “Si uno dedica un poco de tiempo a generar contenido, a trabajar su marca personal, etc., LinkedIn crece orgánicamente y puedes llegar a públicos más grandes de los que realmente estás conectado”, confirma Ismael, y aclara: “La plataforma publicitaria de LinkedIn sólo funciona sobre las páginas de empresas, no sobre perfiles personales, por lo tanto a nivel orgánico las páginas de empresas no funcionan prácticamente, el esfuerzo que hay que hacer es descomunal, con lo cual ahí tenemos un problema, pero eso no quiere decir que no hay que tener la página de la empresa, porque la misma da credibilidad”. “Lo que recomiendo es que las páginas de las empresas tienen que ser un espacio que dé tranquilidad y reputación a la persona que ingresa”, añade. Sabiendo todo esto, es claro que lo que LinkedIn genera no es tanto la conversión, sino el armado del branding para posicionamiento. “Hay que aprovechar el contenido personal para vender, pero el foco siempre está puesto en contar o vender la historia que uno tiene desde la mirada profesional”, recalca nuestro invitado. Y lo que expresemos a través de nuestro contenido tiene que responder a la necesidad del usuario y brindarle algún tipo de valor, que le aporte algo a su negocio, sabiendo que “el momento mental en que está la persona conectada en LinkedIn no es un momento de ocio”. “Cuando estás contactando personas, muchas no están necesitando tu servicio, por eso es fundamental la generación de contenidos, permanecer activo en la plataforma para que esos leads que hoy generaste empiecen a verte activo y empiecen a entender a qué te dedicas. Y es fundamental en LinkedIn no vender en forma directa porque no funciona. Siempre la estrategia de LinkedIn hay que pensarla a mediano y largo plazo. LinkedIn genera resultados inmediatos si tienes una estrategia a largo plazo”, expresa el especialista. Podemos compartir el mismo contenido del resto de nuestras redes sociales en LinkedIn, y una de la principales es Instagram, aunque el problema que presentan los perfiles de Instagram en general “es que la gente no se toma el trabajo de escribir, solamente es la imagen o el video”, y eso hay que tenerlo en cuenta si queremos agregar ese contenido a LinkedIn también, que es “una red de mucha lectura”. “Es fundamental el copy que conecte con la audiencia. El storytelling funciona increíblemente bien, de hecho es una de las pocas redes en la que sólo puedes publicar texto y funciona bien. Obviamente la imagen ayuda mucho, pero no tiene que estar sola”, remarca Ismael.  LinkedIn es una plataforma cada vez más relevante para las industrias. Los usuarios de LinkedIn invierten su tiempo en esa red investigando problemas para los que tu compañía puede tener soluciones. Por eso, tener una página de empresa para distribuir contenidos y anunciarse a través de ese canal puede ser clave a la hora de aumentar el tráfico cualificado y las oportunidades de venta. LinkedIn: Ismael Briasco