#071 - Estrategias de lanzamiento de productos, con Vincenzo Toscano

Cuando te propones lanzar un producto en Amazon, además del problema de abrirte un hueco en la jungla de este marketplace gigante, es muy posible que tengas temor de fallar y perder el dinero de una inversión que muchas veces nos deja sin nada más por hacer. Para que no nos suceda y que nuestro producto sea elegido por los consumidores, en este episodio contamos con la experiencia de Vincenzo Toscano, vendedor, estratega, consultor y CEO de Ecomcy, una agencia que gestiona marcas de Amazon. Lo primero que hay que hacer al momento de elegir el producto indicado es “un estudio de mercado y ver dónde está posicionado en cuanto a ventas, cuál va a ser su precio, qué tanto se diferencia de tu competencia y cuál es la razón principal por la cual tú crees que tu producto va a robarle las ventas a esos competidores que tienen cientos de reseñas y un precio competitivo”. En este proceso de optimización, no podemos olvidar que nuestro producto tiene que tener su diferenciador, lo que ayudará mucho al empuje de nuestro artículo en cualquier marketplace. “Nosotros nos enfocamos mucho en el nicho, target y audiencia. Primero buscamos identificar tu nicho y ver si hay una demanda, y luego entender si tu producto satisface esas necesidades”, comenta Vincenzo. Si somos capaces de cubrir esas demandas y darle una satisfacción agregada a nuestro consumidor, lo tenemos ganado. Seguido a ello, hacemos una investigación de todas las imágenes de nuestros competidores: “Queremos ver cuáles son las que están creando mejor conversión”, remarca Vincenzo, y nos aconseja la herramienta PickFu, la cual nos ayuda a testear diferentes imágenes. “Estudiamos cuáles son las mejores siete para incluir en tu listado, lo que debemos hacer de manera correcta porque, caso contrario, tu conversión en Amazon puede ser afectada drásticamente”, destaca nuestro invitado. Una vez que tenemos las imágenes, vamos con la optimización del SEO, que “sería del listado y la escritura en títulos, descripción, bullet points”, etc., incluyendo las palabras más importantes. “También hacemos usar flat files, porque hemos descubierto que hay secciones de tu listado que puedes optimizar en Amazon y que muchas veces no ves… lo optimizamos con tus palabras claves”, relata Vincenzo. Cuando llega el momento del lanzamiento, es indispensable aprovechar Amazon PPC. Nuestro especialista nos recomienda hacer una campaña por cada palabra destacada que hayamos encontrado para nuestro producto, debido a que “estas palabras van a ser costosas y van a tener un volumen muy alto y si las pones todas en una campaña van a ser difícil de optimizar y te puedes comer todo el presupuesto”. Posteriormente debemos enfocarnos en las long tail keywords con las que lanzaremos campañas que se centrarán más en nuestro nicho. “Cuando empiezas a vender con estas palabras, con el tiempo, eso va a ayudar a que tu ranking suba en las palabras difíciles”, afirma Vincenzo. “Recomiendo que el período de prueba sea entre 60 y 90 días, porque generalmente necesitas un tiempo para que el sistema crea un historial en torno a tu producto y que tenga suficiente data en relación a tu estrategia de optimización”, resalta el CEO de Ecomcy. Si los resultados son los adecuados, es indispensable hacer una constante optimización, no sólo para no dejar caer las ventas, sino también para darle lugar a otras estrategias, como traer tráfico desde afuera de Amazon. Puede que el primer lanzamiento sea excelente, pero tienes que tener en cuenta no quedarte sin inventario, ya que Amazon puede restringir tu cuenta. Para los que se encuentran en esta situación, Vincenzo sugiere hacer un “estudio de reportes de esos 30 días que estás vendiendo mucho, ver cuáles son las palabras claves que se están comportando de mejor manera, tratar de limpiar al máximo las campañas y crear una estrategia de Amazon PPC pushing”. “Cuando llega el inventario otra vez, nos enfocamos en esas 10 ó 15 palabras, y no nos va a importar el ACOS ahí porque perdiste todo ese push, eso quiere decir que no tienes nada orgánico y PPC no está diseñado para atraer completamente todas tus ventas, entonces tratamos de traer la mayor cantidad a través de PPC y ese push orgánico otra vez”, agrega. Otro camino es sumar Email Marketing y social media a nuestra estrategia, y es importante contar con el empuje que generan los influencers. Los famosos líderes de opinión son una buena opción cuando no tenemos una comunidad armada, pero ellos sí. Deben ser personas que estén dentro del campo de nuestro producto. “No buscamos gente con una cuenta muy grande, sino alguien con 15 ó 20 mil seguidores, porque lo que queremos son comunidades pequeñas pero con un engagement muy alto”, dice Vincenzo. El tráfico que traen los influencers atrae conversiones muy altas, por eso es crucial que conozcamos las herramientas para conseguir los indicados para nuestra marca, y una de ellas es NinjaOutreach, que te permite analizar un perfil a fondo para ver si la cuenta es genuina. Un buen tipo de influencer a elegir cuando todavía no tenemos armada nuestra audiencia son los que tienen un blog, porque es una gran idea convertirnos en una clase de sponsors para que mencionen nuestro producto en su página y agreguen links directos a tu listado de Amazon, lo que “ayuda mucho al ranking” dentro del Marketplace. Asimismo, dejamos como tip aprovechar a estos líderes de opinión para hacer videos tutoriales en Youtube o reviews de tus productos. “Y si tienes una página web, que no lo recomiendo desde el día uno porque no es bueno diversificar antes de posicionar en Amazon, es pedir reviews con videos de tus productos y dar un descuento, que eso fuera de Amazon lo puedes hacer y ahí vas creando contenido”, añade Vincenzo. Asimismo puedes usar Amazon Vine. “La única cosa es que te asegures que tu producto sea bueno porque son muy críticos y te puede disparar de manera contraria”, advierte nuestro invitado. Una opción que muchos vendedores desconocen es que Amazon te da la posibilidad de que dentro de cada orden se puede volver a pedir una review, y “sólo con usar eso se puede subir un 5 por ciento” los comentarios positivos. Asimismo, el empresario subraya “tener un lenguaje, dentro de las reglas de Amazon, pidiéndole al cliente que dé su opinión honesta y que comparta su experiencia”. Todos los detalles a tener en cuenta a la hora de lanzar un producto pueden parecer desalentadores, porque además del producto en sí, necesitas una identidad de marca, un cliente objetivo, la gestión de envíos, etc., pero son acciones manejables si las llevas de una en una. Lo importante es dar el primer paso y, cuando menos lo esperes, estarás vendiendo tu artículo de una manera exitosa. Página web: ecomcy.com Facebook: @Ecomcy LinkedIn: Vincenzo Toscano Instagram: @vinctosc