397 Háblale donde le duele a tu cliente

Los procesos de ventas a empresas son complejos, especialmente cuando se trata de proyectos de inversión (Capex), donde participan distintos actores, cumpliendo cada uno un rol diferente. Por esa razón es que debes identificar los dolores de cada una de esas personas, que son parte del proceso de compras, para hablarles de lo que a ellos realmente les interesa. Por ejemplo: Usuario: Le interesa facilidad de uso, impacto en sus tiempos, mejoras en relación a lo que actualmente usa. Jefe del usuario: Le interesa cumplir con las metas de su equipo y cómo esta nueva adquisición le impactará en el cumplimiento de sus objetivos. También le interesa la opinión de su equipo (usuarios). Comprador: Le interesa fundamentalmente el precio y también en cómo actuarás como proveedor en el largo plazo, si cumplirás con las fechas de despacho, si tendrás stock, garantías, Asesor técnico: Le importa sobre todo, si cumple con los estándares técnicos y de calidad. A este miembro del equipo, le interesará que le hables de las características técnicas de la solución ofrecida, de su impacto en la compatibilidad con las otras soluciones que tienen hoy. El tomador de decisiones: A esta persona le importará que la solución elegida, cuente con la aceptación del equipo y que haya sido bien calificada en el proceso completo, ya que deberá garantizar el logro de los objetivos estratégicos de la empresa. En estos actores que habitualmente son los que participan en los procesos de compras complejas, de montos relativamente altos, les interesa que el equipo de ventas les hable de sus dolores y de cómo, esta decisión, impactará en el logro de sus objetivos, por lo que hay que hablarles a cada uno en el lenguaje que a ellos les afecta y realmente les importa.