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Metodología o sistemática de ventas Cuando llega un nuevo vendedor a la empresa, rara vez lo capacitan ya que confían en que, con su experiencia, salga y venda. Así de fácil parece. Sin embargo, lo que está detrás de esta anomalía, es que probablemente la empresa adolece o sencillamente no cuenta con una metodología o sistemática de ventas y deja todo a la suerte de inspiración del vendedor, de su experiencia y de sus contactos. Es necesario contarle a este nuevo vendedor, acerca del modelo de negocios de la empresa, cuál es el segmento de clientes que se abordan, de qué dolores nos hacemos cargo, cuál es nuestra propuesta de valor, cuáles son nuestras ventajas competitivas, cuáles son nuestros principales competidores, etcétera. Pero esto es sólo el contexto, filosofía y políticas de la empresa. No es la metodología. Ya sea que se trate de una empresa unipersonal, donde el profesional independiente es el vendedor o sea una gran compañía multinacional, es indispensable diseñar e implementar una metodología o sistemática de ventas. La metodología de ventas consiste en establecer paso a paso nuestra forma distintiva de vender. Cómo generamos demanda, cómo utilizamos las redes sociales, cómo prospectamos, dónde, cuáles son los perfiles de los clientes que buscamos, etcétera. Si usamos o no CRM corporativo. De qué hablamos en la primera reunión con un prospecto de cliente, cuáles son las palabras que usamos cuando presentamos la propuesta de valor, qué información deberíamos relevar y conocer, cuál es la metodología de compras del cliente, cuál es su necesidad específica, etcétera. Cómo hacemos el seguimiento a las oportunidades de ventas, en qué plazos, políticas de descuentos, plazos de despachos, etcétera. Cuáles son los KPI o indicadores de gestión, además de la tasa de conversión... Mientras más detallada y específica sea la metodología de ventas, es más posible de identificar cómo hacer gestión comercial y será de gran ayuda para los vendedores y especialmente para los que dirigen la gestión comercial. Algunos no se atreven a dejar esto por escrito, porque no saben cómo hacerlo o tienen temor de ver la venta como un proceso y lo siguen viendo como un arte. La venta con metodología es más profesional y permite crecer, avanzar, predecir resultados y hacer gestión en forma eficiente.